Ваша идея ничего не стоит. Инвестор vs cтартап

Всем привет! Меня зовут Самат Калимов, и это подкаст «Запуск завтра». Как технический директор я пытаюсь разобраться, как устроены сложные и интересные штуки. Я зову профессионалов, с которыми можно поговорить простым человеческим языком. нашему подкасту исполняется два года. За это время мы выпустили 80 эпизодов, и, честно говоря, этот проект один из главных проектов моей жизни. Я дико рад тому, что вы нас слушаете, оставляете комментарии, задаете вопросы в Телеграм-чате. Это для меня очень ценно. Мы хотели отпраздновать день рождения подкаста в Москве на личной встрече. К сожалению, из-за коронавируса это не получилось, но мы провели онлайн-трансляцию. Спасибо огромное всем, кто подключился на нашу трансляцию на ютубе и задавал вопросы прямо во время трансляции. Мне очень понравилось. Полную запись трансляции «Два часа» вы можете найти на ютубе канала либо-либо, ссылка есть в описании к этому эпизоду. Сейчас вы услышите отредактированную версию этой открытой записи. Дорогие друзья, в описании этого эпизода есть ссылка на опрос. Нам очень хочется понять, как вы выбираете, какой эпизод послушать, а какой нет. Какие темы вам интересны, а какие вещи вам вообще не нравятся в нашем подкасте. Вопросов не очень много, но они для нас очень важны. И мы будем учитывать ваши ответы при работе над следующим сезоном. В общем, это для нас очень важно. Пожалуйста, потратьте 5 минут и пройдите этот опрос. Ссылка на него есть в описании к этому эпизоду. Это подкаст студии «Либо/Либо», и мы его делаем вместе с сервисом онлайн-образования «Яндекс.Практикум». У «Практикума» есть курсы по разработке, по анализу данных и по английскому языку. Мне «Практикум» очень нравится тем, что это, мне кажется, идеальный способ войти в профессию. При этом другой класс запросов— это как развиваться, переходить на принципиально новый уровень, если ты уже работаешь в IT. Вот у практикума бы специально для таких случаев запустился новый курс. Он называется DevOps для эксплуатации и разработки. Это очень классный курс для продолжающих специалистов. Можно прокачаться, если ты уже работаешь системно-администратором или QA-инженером. Ссылка на него есть в описании к этому эпизоду. Всем привет! Наш сегодняшний гость— Кирилл Белов. Кирилл— управляющий партнер инвестиционного фонда ImpulseVC. И сегодня мы говорим об инвестициях в IT-стартапы. По ходу разговора у вас наверняка будут вопросы. Задавайте их прямо в чате в этой трансляции на YouTube. Лучшие вопросы я задам Кириллу прямо в прямом эфире.

Меня зовут Кирилл Белов, я управляющий партнером фонда Impulse VC. Также являюсь ангельским инвестором и преподавателем бизнес-школи Сколково в программе «Стартап Академия». Инвестируем больше уже 10 лет. Инвестируем больше, чем в 60 компаний.

Как ты стал инвестором?

Стал инвестором случайно. Мой брат-близнец является директором музея «Гараж». И 11 лет назад к ним пришли ребята, которые в тот момент рассказывали про супермодную историю, когда ты создаешь приложение, книги и все остальное на айпедах. И мой брат говорит, что «я ничего не понимаю, это какая-то странная история. Приди, проконсультируй, ты хорошо в этом разбираешься». Я встретился с ребятами. Это был Олег Ставицкий и его команда. В тот момент это была какая-то странная студия. Они долго рассказывали про книги, и я им говорил, что это вообще никогда не полетит. Это очень дорого, это никому не нужно, айпадов мало, книги у них, приложения. Я говорю, ну это все какая-то ерунда. И мы продолжаем общаться, но они очень интересные люди. И он закрывает все презентации, и у него на огромном экране, который стоит в переговорке, Есть 30 на 30 пикселей иконка, но она невероятно красивая. Ну просто мурашки, вы знаете, как мурашки бегут по коже. Я говорю, а это что такое? Они говорят, вообще забей, там что-то с друзьями развлекаемся. Я говорю, нет-нет, что вот это вот такое? Это очень красиво. Они говорят, ну сейчас покажем. И там реально два слайда про то, что это новая детская вселенная, детские приложения Bubble.—

Я знаю Bubble.—

Да, я говорю «Вау!» Я говорю «Это фантастика». А он говорит «Что такое?» Я говорю «Мне кажется, я стал венчурным инвестором». И мы с партнерами проинвестировали. И так сложилось, что это стало старт началом моей более осознанной инвесторской деятельности, очень высокорискованные проекты, где тебе показали иконку. Из иконки почему-то выросло два слайда, а потом это превратилось в довольно известную компанию, которую в итоге поглотила крупная немецкая компания. А сейчас у ребят огромный проект «Эндель».—

Ставицкий был в нашем подкасте.—

Я знаю, да.

К сожалению, сейчас нельзя скачать приложение Bubble в App Store. Оно сейчас не работает. Вообще, это было мобильное приложение. С одной стороны, это как погремушка, с другой стороны, это современное искусство.

Да, это их первое приложение было из шести или семи, которое они в итоге выпустили, да, которое фактически даже детям в один год доставляло огромную радость. Вот такая цифровая погремушка.

И ты на это смотришь и думаешь, офигеть, как классно. Их тоже хочешь понажимать. Endel, это продукт про тоже смесь цифрового искусства с здоровьем на

этот раз. Ну это звуковое сопровождение твоей жизни.

Блин, такая история. И вот это ощущение мурашек по телу, когда видишь иконку, оно мне знакомо. Ты сказал, что это было 11 лет назад, 2010 получается примерно год. За 10 лет сколько питчей проектов ты выслушал?—

Ну в день, наверное, я слышу где-то от одного до десятков питчей, если на каком-нибудь мероприятии, ап ту (up to) 100 питчей. Но это не очень эффективно, потому что ты уже на десятом, пятнадцатом питче забываешь о чем, и даже если ты вносишь пометки, потом, когда ты их разбираешь, это такое, каша. Ну, наверное, в день эффективно послушать 2-3 питча, если осознанно к этому подойти, потратить час, активно войти в то, что они делают, и задать большой спектр вопросов, да, как бы. сделать некий 360 view, начиная от того, в чем идея, кто работает, как вы делаете, в чем смысл, какое там текущее состояние и все остальное. Это, наверное, максимум 2-3 в день питча. Если говорить про те питчи, которые мы читаем, то в день, может быть, до 10, которые мы просматриваем или еще что-то.—

Так, подожди, 10 лет по 5 пич в день, допустим, примерно.— Ну да.— 365 на 10— 3 615 тысяч проектов.—

Наверное, да. Но ты же еще много мусорных смотришь, которые к тебе приходят, почему-то тебе их протолкнули, и нужно ответить людям «да» или «нет». Откуда они еще попадают, это очень сильно влияет на то, насколько ты серьезно его смотришь.

Вот про это мне интересно, расскажи, как ты вообще выбираешь, какие проекты инвестировать и в какие нет?

Это мы сейчас касаемся одного из ключевых вопросов работы любого венчурного инвестора, неважно, ангел он или фонд, это так называемая воронка. Откуда она берется, почему она может быть эффективной, неэффективной, и как ее сделать наиболее ценной.

То есть это процесс, это не просто…

Это один из процессов ключевых в фонде. Лучшие проекты обычно попадают следующим образом. Первое— ты знаешь этих людей давно, и они уже сделали один, два, три успешных или неуспешных стартапа.—

Необязательно успешных.—

Необязательно успешных. Ну, смотря как. Если он все время на одних и тех же граблях головой стучится, ну, наверное, он и на твои деньги ровно в те же грабли войдет. А если он каждый раз достигал каких-то новых высот в своем бизнесе, то, возможно, с новой идеей, с новыми возможностями, новыми наработками, перейдет на новую ступень, где вы вместе заработаете и сделаете что-то полезное. Второе— тебе его привел кто-то из основателей компании, который ты знаешь, ты инвестор или еще как-то таким образом.—

То есть ты уже инвестировал в кого-то…—

И он тебе рекомендует. Да, он говорит, другой классный чувак. Так в этом случае у тебя максимально антенны начинают срабатывать на то, что это интересно. Почему? Потому что дорожит отношениями, у него еще… может быть, у тебя денег просить тяжелую годину, ему с тобой еще потом выходить из этой компании, договариваться о каких-то условиях. Ну в общем, у него с тобой какая-то жизнь, и он понимает, что дальше жизнь может быть тяжелой. Если он тебе посоветует какую-то откровенную фигню, ну ваши отношения могут потерять пару очков. Поэтому зачастую основатели, если делают на кого-то рекомендацию, как им кажется, прикольную, то к этому максимальное внимание. Периодически фонды пишут на холодный ящик или по телефону звонят, «я вам выслал питч». Ну то есть, в LinkedIn, в Фейсбук, найти кого-то, кто сделает интро уж как самый высокий уровень, это значит, что человек не способен к каким-то менеджерским функциям, и значит, в него инвестировать точно. Получается, что пичить

нужно даже не тебе сразу, а нужно к твоим знакомым, чтобы они в это

поверили. Но не знакомые, а именно фаундеры, основатели других компаний. У нас есть тоже, как у любого фонда, есть холодный ящик, на который приходят, все это подключается к некой CRM-ке, там письма, периодически мы на эту CRM-ку, на этот ящик заходим. Но за 10 лет существования фонда только одна компания дошла до инвесткомитета, которая туда в воронку попала. То есть вы

их все-таки читаете? Конечно.—

Ну надо же повеселиться.— Окей.

Расскажи какую-нибудь историю, когда ты посмотрел на Pitch, послушал людей и понял, все, надо давать. Что у тебя в голове происходит в

этот момент?— Обычно, когда спрашивают инвесторов, да, таких каких-то там очень серьезных, почему инвестируете в эту команду, да, и там обычно называют какие-то ключевые такие параметры. Наверное, мы на них все основываемся. Первое— это, безусловно, основатели. То, как они вообще вот готовы делать именно execution, то есть воплощение, да, этой идеи, потому что с этим обычно проблемы больше всего возникают. то, какую идею несут. Второе— это рынок, на котором они работают. Есть разные апологеты разных церквей. Есть церкви, которые говорят «да ладно, команда норма, зато рынок растущий, он не то что миллиардный, он триллионный, что-нибудь там выжижем». Есть другие апологеты совершенно противоположной церкви, они утверждают, что главное— суперкрутая команда, и даже если рынок падающий и плохой, Либо они на нем что-то выжмут очень интересно, либо они пивотнутся и перейдут куда-то в другое место, но у нас будут лучшие команды в этой сфере, даже если что-то

не так с рынком. Можешь привести какие-нибудь примеры из своей практики, когда была команда

первого рода или второго? Примером, наверное, того, что рынок, наверное, не очень большой, но при этом есть успешная компания. Вот одна из компаний— это периодика. Компания, которая занимается печатью фотокниг, там за 5-6 лет компания стала номером 2 на всем рынке России по фотопечати. Ну кроме там суперлидера, который супермассовый сегмент, вот премиально они номер 1, и все их конкуренты умерли, они продолжают расти 100% год-году.— Ты в них инвестировал?—

Да.— И ты понял, потому что у них команда или потому что рынок растущий?—

Это и к тому, что рынок не растущий, потому что рынок фотопечати, он очевидно в какой-то такой, ну, в эру айфонов очевидно очень сложно продать фотокнигу, когда чатики там с родителями и все остальное. Поэтому рынок не растущий, но команда была очень классная, которая появилась к этому проекту. Ну и, наверное, мы поверили в команду, прежде чем инвестировать.—

А это IT-стартап?— Ну конечно, потому что

это приложение, это процессы интеграции с различными ребятами, которые печатают, это… Дижитал маркетинг довольно хитрый, но да, это вполне IT-стартап.—

Дай пример, когда рынок офигенный. И команда может быть не такой крутой, но все

равно все получится.— Ну вот здесь вот как раз наступают некие проблемы, мне кажется, что обычно на очень офигенных рынках execution начинает играть, да, вот именно воплощение бизнес-идей играть большую роль. И я не очень верю как раз во вторую вот, да, там, что на рынке любом можно сделать, ну, даже средняя команда что-то может сделать, потому что этот рынок быстро начинает насыщаться деньгами и другими командами, которые туда приходят, может быть, даже опоздав за тобой. И тут, конечно, по-разному складывается, но у нас есть компания в США, называется Shortlist.co, которая помогает корпорациям работать с фрилансерами. Ну, очевидно, что когда случилась пандемия, у компании взорвались продажи. Инбаунд-маркетинг заключался в том, что в Линкдине периодически писать «Мы помогаем управлять фрилансерами». И не падать

под трафиком.— Да, и у них как

бы все хорошо. Там уже крупные клиенты вроде Лореаля, там, Нетфликса. У них был конкурент, который даже изначально перформил лучше. К ему там инвесторы дали что-то чуть ли не 30 миллионов долларов. Ну то есть какой-то раунд старше, чем наш был там намного. Ребята, которые фаундеры компании, которую мы проинвестировали, ну так, очень были аккуратные в отношении него. Думали, что, ну как бы, сейчас он начнет их давить. Но этого не происходило. И перед прошлым Новым годом, в канун Рождества Американского, мы созваниваемся, и они говорят, вы знаете, они закрылись.— Закрылись?— Да, они расслали всем своим клиентам письмо, что через месяц они закрываются. Они не справились, инвесторы больше не хотят давать им деньги. Они которые обещали в питчдеках. Инвесторы говорят, больше денег не дадим, и через месяц они останавливают сервера.— Обалдеть.— И все клиенты начинают вот за 10 дней до Рождества писать в нашу компанию, типа «Ребят, мы проводим тендер».— Вот это рождественские подарки, я тебе скажу.— Да, они, мы, говорит, сначала, ну… Крупным компаниям начали отвечать, мы начнем участвовать в тендере, потом мы поняли, что происходит, и всем пишем, в тендере не участвуем, take it or leave it. Поэтому не совсем апологет, что на большом рынке каждый выплывет. То, как ты делаешь, намного важнее, чем размер рынка.— Окей, ты сказал

слово «команда» много раз. При этом ты иногда говорил «фаундер», то есть «основатель». Ты когда оцениваешь проект, инвестируешь в него или нет, ты оцениваешь только основателя или кого-то еще, например…— Смотря какая стадия. А расскажи, вообще про стадии на самом деле интересно, потому что мы уже начали использовать слово раунды, и мне понятно, но вот моя мама точно не знает, что это такое. Можно подойти

с разных точек зрения, но можно отнестись, давайте, например, с финансовой точки зрения. Что такое раунды и что такое стадии. Суть в том, что любая кампания начинается с идеи. И получается так, что обычно с идеи приходит один, два, но максимум три человека. И уровень риска сумасшедший. В этот момент они, естественно, начинают ходить по разным людям, но в основном в них инвестируют либо очень узкопрофильные инвесторы— это «ангелы», или есть суперфонды, которые на очень ранней стадии инвестируют. Либо это так называемый «трипл-эф». Friends, fools and family. Друзья, дураки и семья. Почему они инвестируют? Потому что это самая рискованная стадия, да, то есть прям вот дальше некуда. 70% стартапов не добегает вообще до следующей стадии, потому что идея была плохая, рынок не тот, продукт— ну все, в общем, не то. В этот момент они проходят некий первый рубеж, когда стадия называется «пресид». Их цель— это просто взять денег и сделать так называемый MVP—

minimal valuable product.— Минимально полезный продукт.— И

ты как бы показываешь что-то, вот вы сделали, да? Потом наступает некая следующая, так называемая «сид» стадия, да, как бы пассивная уже, когда вроде как риск

уменьшился, потому что вы что-то показали.— Приведи пример какого-нибудь проекта, в который ты инвестировал вот именно на этом этапе.— Ну вот «Бабл»,

я же привел пример.— А, то есть

ничего не было, только иконка и…—

Только иконка, только иконка и два слайда.— Если не

секрет, о каких суммах обычно идет речь?

Очень всё зависит от того, в какой промежутке временной мы находимся. Если сейчас, то это уже почти любая сумма. И от страны, где мы находимся. Если мы говорим про Европу, то речь может идти от 50 до 500 тысяч долларов,

евро, чего-то такого. 50-500 тысяч евро. Был он большой разброс. Но это всё же

зависит от того, где ты находишься. Если ты в Москве, и твои скиллы слабые, и на жизнь тебе нужно мало, то и 50 тысяч для тебя будут подмогой, ты уволишься с работы и будешь делать.

Ага, окей, значит первый этап это когда ничего нет, есть только идея, и вот тут нужно сделать MVP, чтобы перейти на следующий этап, да? Да. Окей, кстати, есть вопрос от слушателя. Дмитрий Епифанов спрашивает, как вы относитесь к MVP сделанной на Zerocode? Zerocode это значит без программирования, с помощью каких-то готовых инструментов, типа как из блоков Lego собрать. Хорошо отношусь на

это. Просто один из кусочков лего, который нужно показать инвестору, чтобы он был уверен, что в это можно инвестировать. Нужно не думать, что ты покажешь инвестору какой-то классный даже на ноу-коде, а нужно подумать, а что инвестор, собственно говоря, ищет и чем он хочет увидеть. То есть вот этот подход важнее. А тут вот опять классический русский подход. А если я ноукоди сделаю, тоже возьмете? Да какая мне разница, на чем это будет сделано? Если это сумасшедшая крутая штуковина, и ты мне расскажешь дальше, что ты весь мир покоришь на этой штуковине, пока ноукод, а потом сделаем все классно. Но мы уже сейчас на ноукоди показываем MVP, и он работает, и мы можем даже это продать кому-то условно.

Вот это уже ценно.— Так, Кирилл, первый этап— идея. Сделали MVP, перешли на второй

этап.— Да. Посевные (seed) деньги до 3-5 миллионов долларов иногда может быть. Ну то есть это уже приличные деньги.—

То есть, это очень грубо звучит, но за идею дают 50 тысяч, от 50 до 500.— Да.— А если у тебя уже что-то рабочее, что можно показать инвестору, и то, что можно на самом деле на рынок, я так понимаю, выкинуть, и люди будут этим пользоваться?— Да.— То это от 500 до…— Ну

до 3-5 миллионов.— Ага.— Но это уже скорректировалось, там уже другие цифры могут быть. Просто там рынок сумасшедший уже. наполнен деньгами. Сейчас очень выгодно становиться стартаперами.— И у тебя как только появляется некая идея, ты сделал некий MVP, да, дальше ты делаешь еще одну дурацкую аббревиатуру— PMF— Product-Market-Fit. Что такое Product-Market-Fit? Это то, через что обычно ни один стартап не проходит и почему большая часть из них умирает на ранней стадии, потому что основатель компании пытается решить проблему либо которой не существует, либо она может существовать, но не в том виде, который он думает, либо он применил не те средства для ее решения, которые нужны рынку и которые можно продать рынку. Получается, продукт

есть, но насколько он полезен, нужен людям, мы вот сейчас выясняем как раз на этом раунде, на этом этапе. Да. Хорошо. И

тут основная проблема, что как раз в этот ровный момент проявляется вся сила основателей, которые делают нужное количество пивотов или пивотов так называемых. То есть это некое отхождение от той цели, куда ты шел, и немножко изменяешь продукт, например, или аудиторию. И ты постоянно занимаешься изменением один, второй, третий раз, и некими итерациями.

Очень хочу пример, как была одна идея, ты под неё дал денег, а потом продукт, уже в процессе поиска этого PMF, market fit, изменил свою идею, пиво совершил.

Можешь привести пример? Да, Improvado. Основатель уехал из США, Данил Кравцов, за что им огромное уважение. Он собрал вещи, в компании, в которой был акционером, основал там компанию, и она делала некие услуги по управлению рекламой в интернете. Он достиг некого потолка, в сотню или две сотни тысяч долларов, и понял, что дальше расти некуда, рынок очень… большой, но при этом очень сильно поделенный, слишком много стартапов. И начал некими итерациями искать новые варианты, например. И понял, что сам в момент, когда вышел американский рынок, ему пришлось заново подключаться ко всем рекламным системам, ко всем клиентам. И, в параллельности, клиенты еще просили отчеты выгружать им в некие бизнес-системы.— Системы аналитики.— Да. И он понял, что ему надо написать огромное количество коннекторов к этому всему.— Интеграции.— Интеграции. Он написал все эти интеграции и понял, что это отличный новый продукт. И теперь он сделал компанию, которая импровада, по сути, является. Это огромный хаб интеграции, и он один из лидеров этих

продуктов на американском рынке. Обалдеть. То есть он сначала сам продавал, типа помогал оптимизировать рекламу, а потом начал продавать инструмент для тех, кто это делал. Да. Офигеть. Как понять, что PMF есть? Вот как MVP есть, я могу понять. Есть продукт, который хоть что-то полезное делает для людей. PMF— это, видимо, в тот момент, когда к себе начинает лавина идти пользователь или как? Ну, наверное, чуть

раньше ты просто понимаешь, что ты решаешь боль пользователя, ты можешь как-то минимально масштабировать пользователя, который к тебе входит, и им нужен этот продукт. Ну, не через боль им продаешь ненужный продукт, а им правда он им нужен, и для них ценность этого продукта понятна. Но это суперредко бывает, когда это с первого раза получается. Это конец игры? Это

только начало игры. Окей, какой следующий раунд после этого?— Ну,

следующий раунд ты поднимаешь деньги на то, раунд А— Так.— Может быть, там, от трех до, там, 50 миллионов долларов, например.— Ага.— Опять же, это очень все начинает разниться в зависимости от того, где ты работаешь. Там, около биотехи, футехи или, там, чистой технологии, сколько тебе денег нужно на это масштабирование. И тут у тебя фактически масштабирование процессов, продукта, продаж.—

Я уже не меняю принципиально образом продукт, а просто делаю так, чтобы можно было обслужить как можно больше клиентов.—

Изначально— да. Но может получиться так, что твой изначальный продукт оказывается в некой конкурентной среде, где его сверху поджимают очень крупные корпорации, которые пытаются твой же продукт создать. Справа человек, с которым ты партнерился, и вы были… Ну, один продукт и второй друг другу помогали. Они забирают у тебя какую-то часть продукта, в себя внутрь всасывают, и тогда тебе нужно вправо-лево, вверх-вниз оттолкаться, чтобы у рынка отъедать свою долю. И тогда, безусловно, твой изначальный продукт претерпевает изменения. и может требовать все большего количества дополнительных ресурсов под продуктов. И если ты особенно работаешь в рынке B2B, это же всегда великолепно, если условный, не знаю, в компании «Шортлист» твой HR-менеджер и люди, которые

уже

работают с фрилансами, частят супер тобой довольны, и ты им говоришь «Кстати, я сделал платежку теперь». Еще вы можете фрилансерам в один клик в момент, когда вы закрыли договор или часть работы, ему в платежку и отправляется на карточку деньги в одну секунду. Ну и зачем им интеграться с еще одним сервисом, если ты ему говоришь, что я уже

все встроил? Я хочу вот эту историю с раундами закончить. Вот у меня была идея, потом MVP, потом PMF, потом масштабирование. Это называется

раунд A, да? Ну раунд A, да.

Раунд A. Но раз есть A, наверное, есть еще и BCD. Что

в них вообще происходит? Ну а там дальше либо компания переходит в высшую лигу и бежит дальше до либо очень крупных размеров и выхода на публичный рынок, так называемый Initial Public Offering или IPO. Когда ты выходишь на биржу и твои акции начинают открыто торговаться, то есть получают ликвидность, IPO проводится все больше. Но если говорить про другие варианты, то большая часть компании до IPO не добегает, а либо сами остаются, ну, приватными компаниями, такого тоже довольно много, но при этом делают так называемые сделки M&A— Mergers and Acquisitions. То есть Acquisition— это когда ты поглощаешь кого-то. Ряд наших компаний сейчас в Европе находится в стадии, когда они тоже кого-то поглощают. То есть, например, компания является лидером на рынке Германии, еще паре соседних рынков. Есть игрок в Италии и Швеции. Занимается тем же самым, открыт офис, владеет клиентской базой, владеет еще чем-то. Слияние с ними даст возможность покрывать большую часть Европы и с большим количеством клиентов работать.—

Хочу вернуться к самому началу, потому что я сам начинающий предприниматель, оказываю услуги разработки, прорекламируясь.—

О, Самат, оказываешь услуги разработки только крупным энтерпрайсом. С мелочью не заходите. Если вы вице-президент крупной корпорации, я вам рекомендую поработать с амбициозной командой.— Вот так мне надо

продавать. Окей, вопрос от нашего слушателя. Максим Будько. Как оценить, взлетит идея или не взлетит? То есть это самое-самое начало. Тебе пришлись идеи. Как понять, хорошая идея

или плохая? Венчурному инвестору всегда проще сказать, что не взлетит. В 99% он будет прав. Поэтому в бизнес-школе «Сколково», я говорю, вы все лентяи, никто из вас ничего не сделает, 99% уйдут ни с чем, бла-бла-бла. Один выстрелит, и все такие «Ха-ха-ха, все понятно». В итоге я оказываюсь прав. Почему? Потому что один человек, оказывается, его идея классная, он перформит, он работает, и он там все четыре месяца вкалывает, пока идет обучение.— Воу-воу-воу,

подожди. Так дело не в идее, он

вкалывает и перформит.— Вот, это тоже хороший кейс. Но вопрос в другом, что идея ничего не стоит. У 99% вообще людей в России, лежащих на диване, а до этого на печи, как Илюша Муромец, он долго лежал на печи, а потом встал, потому что ему принесли воды. Так вот, у всех есть идея, но для того, чтобы дойти до ее воплощения какого-то, ну там, встают с дивана 0,01%. А еще потом меньший процент начинает двигаться по следующим

ступеням.— Кирилл, у нас как раз вопрос. Эдгард Пак спрашивает. «Как обезопасить себя от того, что мою идею не своруют инвесторы?»— Ну если вы

не идете в банк Тиньков, который иногда периодически любит каких-то стартаперов послушать, а потом как бы сделать свое, то нужно понимать, что классический венчурный инвестор, у него нет вообще задачи и работы создавать продукт, который вы создаете. У него есть задача инвестировать в классных ребят и на этом зарабатывать.—

Я слышал, что в России Яндекс делает именно так. Он сначала узнает, делает дьюдилижесы довольно подробные, а потом копирует стартапы. Я отвечу так, я про

Яндекс такого не слышал, хотя с этой компанией я знаком и с их различными отделами. Возможно, они действительно что-то воспринимают, но смотрите, вы приходите к классическому венчурному инвестору, у него нет задачи это делать, у него есть задача вас проинвестировать, заработать. Общается ли он параллельно с вами еще с пятью ребятами, которые делают примерно то же самое в той же самой стране или в пяти странах? Конечно! Он хочет узнать, кто из вас самый интересный, сильный и для подходящей на него стадии, и в кого он… Его возьмут проинвестировать? Или он сам захочет проинвестировать? Как-то сложатся звезды, да?— Это еще отдельные вопросы. Но он зачастую все-таки замотивирован найти самых классных ребят, у которых правильное понимание рынка. То есть, еще раз, идея. Вот все спрашивают про идею. Идея ничего не стоит. То есть сама вся идея, она как бы ноль. Идей много. Идей, пожалуйста, сдавать в аренду ковры— тоже идея. Если мы говорим, что ребята такие пришли с идеей к Яндексу или к Услану Матенькову, ну классно, но вы пришли к стратегу, у которого сидит десятки тысяч программистов. И стратег такой сидит, слушает, и такой «да-да-да». рациональное зерно, о котором он не думал под этим углом. Ну, наверняка он может поделиться с интернал-компанией команды разработки, а что бы нам это самим не сделать? Если они действительно понимают, что они сами прекрасно могут это осуществить, зачем им вы, у которого только идея?— То есть крупным

IT-компаниям лучше не ходить?— На ранней стадии лучше не

ходить крупным IT-компаниям.—

То есть лучше идти к ангельским инвесторам, которые скорее именно про деньги

и про людей?— Конечно, но идти нужно, безусловно, к ангельским инвесторам, а параллельно, если у вас есть какие-то вообще минимальные софт-скиллз, и вы готовы вообще развиваться, то вы всегда очень просто, если вы, не знаю, занимаетесь такси, постучитесь Арсену Томскому ин-драйвер компании. Вот Leta Capital и человек, который построил огромную компанию, переехал в Америку и растит компанию сумасшедшими темпами. Если вы занимаетесь чем-то в рекламе, посмотрите портфель «Импульс ВСИ», найдите две крупных компании, постучитесь к их основателям. Я вас уверяю, вы просто напишите этим людям разумное что-то в любую соцсеть. Вам 70% не ответят, 30% ответят, и 10% из них, может быть, согласятся 15 минут вас послушать. Вот для вас эти полчаса, час с этим человеком будут намного более полезны, чем то,

что вы сходите в Яндекс.— Это уже прям пошли советы, типа, что делать, если у меня есть идея хорошая и я хочу ее…— Еще раз, вот

эта вот история «у меня есть идея», идите ее обстучите обо всех. Не надо идти в «Яндекс» или крупную корпорацию, но обстучите ее об других основателей, других стартапов, еще что-то. Вам нужно эту идею как-то обтесать, да, потому что изначально ваша идея, скорее всего, не точна, вы сами не можете ее презентовать, да. Классический пример того, что ваша идея— это уже, условно говоря, некий продукт или то, что можно продавать, если вы можете в трёх предложениях объяснить мне, что это, для чего это мне нужно. Если вы не можете это объяснить, ну забудь, у вас нет ничего, идите

и шлифуйте её.— Офигенно. То есть ты смотришь на здравое зерно. У нас просто был вопрос ещё один от нашего слушателя Дмитрия Епифанова. Что именно важно в основателе? Как инвестор понимает за 5 минут питча или там 15 минут, ты сказал, личное качество? Или всё же большее значение имеет опыт, и цифры. Ты безусловно смотришь

на основателя, на тех людей, которые рядом с ним, и на то, как он вообще мыслит, работает, на что он претендует, как он это взаимодействует. Но еще раз, любой инвестор проходит через некие стадии,

как

и мы проходили, не знаю там, будет ли вопрос сейчас твоя худшая инвестиция? Будет обязательно.— Ну тогда можем спейлернуть. Худшая инвестиция— это когда ты не провел должный, так называемый, due diligence, да, то есть исследование, анализ. Такое иногда бывает, ты там находишься в неком раже и делаешь неосмысленные действия, вот, но в классическом понимании ты общаешься с теми, кто уже проинвестировал в эту компанию, ты общаешься с ее первыми там клиентами, которые, может быть, даже им бесплатно, но пользуются, и почему они это делают. ты общаешься с конкурентами, ты еще что-то делаешь. На самом-то деле у тебя довольно большой спектр того, что ты делаешь, и даже если это просто пять звонков, ты за них узнаешь намного больше, чем основатель думает, что ты знаешь. Второе, что у любого инвестора, который имеет некий багаж знаний и опыта, если он не заходит только в совсем уж новую какую-то для себя индустрию, Есть приличное количество исследований по индустрии, которые с ним делятся, другие фонды. Он подписан на какие-то бесплатные, платные рассылки, еще что-то, исследовательские материалы. У него есть список компаний, которые уже поднимали в этой сфере, но почему-то умерли. Зачастую основатели компании ленятся посмотреть, кто был в этой сфере, но уже компания не дожила до этих кучей денег. Я

видел прямо специальный сайт, где все стартапы, которые умерли, и там краткие описания, что была за идея

и как умерла. Инвестор зачастую все-таки тоже подготовлен довольно к некой тематике или еще к чему-то, что он делает, и может задать огромное количество вопросов. А если он ничего в этом не понимает, он всегда может к некой экспертности обратиться. Это называется

due diligence этот этап. Да. Расскажи самое классное открытие твое во время due diligence.— Не,

ну такое нельзя рассказать, ты же не проинвестировал. Я могу привести пример того, как не нужно делать дильджинс.— Давай.— Когда ты очень сильно поверил словам основателей, ты видел, что вокзал отходит, грузи мешки, и закидывал какие-то небольшие деньги в компании, которые казались, вот-вот уже закрылся раунд, последняя аллокация, ты кидаешь деньги, а потом выясняется— ух, вот что я проинвестировал.

Получается, компания, которая поднимает раунд, собирает инвестиции, она берет деньги не только у тебя, а у нескольких

инвесторов. Нет, может быть так, что ты один инвестор, а может быть так, что несколько инвесторов. Ты просто сказал так,

как будто куда-то надо успеть. Да, бывает

так, что ты не ведешь компанию, не знаком с ее, вот как с тобой, не знаю, мы знакомились сейчас, а через два года мы с тобой записываем 200-ый запуск завтра, и мы с тобой обсуждаем, что я вот тебя два года знаю, поэтому я тебе даю первые полумиллиона долларов, ну потому что мы с тобой два года общаемся, и мне нравится твоя идея, Федина. А бывает так, что ты просто познакомился с командой, мы тебе все очень понравилось, рынок нравится, ты вообще вот это знал, он говорит, ну, ребят, к сожалению, вот этот раунд на 2 миллиона долларов закрывается, у меня уже есть полтора миллиона долларов.—

Давайте 500 или до свидания.— Да. И

у вас осталось два дня. А ты говоришь, ну а документы изучить, ну вот все, что есть, вот либо да, либо

нет.— И ты на такое соглашался?— По глупости, конечно, соглашался.— Что произошло? Можешь рассказать?—

Ничего хорошего. Списали. Списали. Основатель в бегах.—

Мы про деньги поговорили. А бывает такое, что к тебе приходят за деньгами, а ты понимаешь, что им вообще нужны не деньги, а что-то другое?— Ну конечно.— Приведи пример.—

Есть такая поговорка. Хочешь денег— приди за советом. Хочешь получить совет— приди за деньгами. Поэтому те, кто приходят за деньгами, иногда получают совет. «Ребят, вам рано или вам поздно, вам не к нам, или вам что-то нужно сделать». А бывает, что люди приходят за советом, и ты говоришь «вау,

вот это мне нравится».— Расскажи, пожалуйста, самую

лучшую продажу.— Ты имеешь в виду, какой пич именно продажи?— Пич продажи, которую ты

слышал от продажника, который ты понимаешь, что она классная.— Ну я тебе скажу так,

что если мы говорим про западные компании, то практически каждая третья компания продает так, что ты думаешь, да, вот этих бы ребят в нашу русскую.— То есть умение

продавать, оно лучше развить на Западе?— Ну конечно вот.— Можешь повести пример какой-нибудь?—

Ну из шоу «Гимлет», например. Например, в студии «The Pitch» можно послушать, пока вы там где-то едете, в метро, в машине или еще где-то, послушать «The Pitch» и послушать, как люди, неважно, что кофейню с печеньями, Эрик, продают или как они презентуют, не знаю, IT-бизнес. Вот тот уровень, как они изначально рассказывают свою идею, как они заряжают ей, да, как они вносят ее, разворачивают перед тобой, потом сворачивают, потом какой-то фейерверк, А в конце, естественно, сидят инвесторы, которые этого уже съели 2000 тонн, и такой «о, еще один пришел». И они, естественно, задают очень аккуратно, они говорят там «супер, ты великолепная, ты волшебная, вау, все, класс». Но у меня есть один вопросик. Я задаю такой супер неудобный вопрос. Ты все время уходишь от вопроса про выручку во время ковида, кажется, у тебя большие проблемы. И человек тебе говорит «спасибо огромное за этот великолепный вопрос. Я очень хочу на него ответить». Так вот, да, выручка у нас захромала. Но в этот момент мы сделали доставку, то, сё, пятое, десятое. Через три месяца, когда закончится ковид, мы стрелянём, бла-бла-бла. И когда ты слушаешь людей, которые самую патовую ситуацию превращают в целом нейтральную— это уровень. Если наших послушать в среднем людей, которые у нас презентуют компанию, ну не нравится, не нравится. У нас не развиты эти коммуникативные навыки у многих людей. Но это ещё связано с тем, что русские основатели понимают, что компаний меньше, чем инвесторов, и поэтому, может быть, даже относительно убогим презентёрам всё равно получить деньги просто потому, что компаний мало. Но это такая спорная модель,

но рабочая вполне.— На текущем этапе, да?— На текущем этапе.— Слушай, надо прорекламировать «Либо выйдет, либо нет».— Это только подкаст «Студия либо-либо».— Я тоже попал случайно.— Да, и ты будешь там как раз тем самым инвестором, который будет задавать невозможные вопросы.— Я уже там

был один раз и буду следующие два раза. В подкасте «Либо выйдет, либо нет». Катя Кронгауз сами презентовали свою собственную студию «Либо-либо», в рамках которой выходит подкаст «Запуск завтра». Презентовали инвестором, получили некую шоковую терапию, решили, что надо других отправить туда на подобную экзекьюцию. Позвали меня случайно опять же. Мы записали первый подкаст. Девушки скажут, что он какой-то был успешный. Вот, и мы записали сейчас еще два подкаста туда. Пришли очень классные компании. Кстати, уровни выше, чем было в прошлом подкасте,

который был.— В общем, пичишь ты сейчас так себе. Я об этом так скажу. Если вы хотите узнать, как происходит классный пич, и какие реально вам вопросы будут задавать, подписывайтесь на подкаст «Либо выйдет, либо нет». Там будут классные эпизоды, где Кирилл будет разносить стартапы. Или он может их хвалить, я не знаю.— Основное

не разносить, все-таки основное— это задавать вопросы, на которые не отвечает Питч. Это тоже отдельная тема, в которой почему-то обходят

русские…— Вот до каких вопросов валятся русские предприниматели?— Давайте

будем так русские, назовем так неопытные. Но первое, на что нужно отвечать, не надо рассказывать про идею, надо рассказывать про некий условный продукт, который будет решать задачу. лучше или дешевле, что не надо писать 10 слайдов про рынок, он тут 3 миллиарда, 8 миллиардов, там еще что-то. И министр сам примерно понимает, сколько этот рынок может быть, или он уже существует, или вот едите, да, там можно один слайд сделать про это и все. И нужно главное отличить, собственно говоря, что за продукт, почему на этом рынке нет конкурентов, и это очень плохой сигнал для министра. Либо все умерли, либо рынка нет. Либо вы самый умный, но это один из миллиона. Либо у вас есть очень крутые конкуренты, но вы знаете, как их победить. Потом вы пишете, что у вас великолепная команда, и чего вы уже успели сделать, и чего планируете сделать. То есть какие-то очень простые вещи.— Звучит

как очень простая Но ей никто не следует.

Какие-то там 7-8 слайдов, но все ни о чем. «Я вдохновился», «Я там это», что-то еще. Или про технологии. 10 слайдов про технологии. Стеки, базы, API. Вот схема, кстати, как тут все работает. Ты говоришь, а что это? Он говорит, банкирам очень нужно. Это опять если возвращаться к русским фаундерам, да, у них у всех есть идея, потом они все начинают пилить технологию. Ну это представьте, что вы вдвоем начали делать не продукт, а технологию. Потом они думают, из технологии надо сделать продукт. Так, они доходят к продукту, они еще пилят год, а потом говорят, ну все, можно продавать. А рынок ушел, его не было, что угодно с ним могло случиться. То есть это все что угодно, но не про рынок и не про клиентов, не про продажу. Знаешь, это

базовая какая-то штука про продукт. Мы вот реально больше технори. Мы с Федей программисты, но при этом мы понимаем, что сначала нужно понять, что нужно людям, попробовать это протестировать и только потом начинать программировать. Друзья, теперь небольшая рекламная пауза. На этот раз не про себя любимого, а про полезные события разработчиков. 3-4 декабря пройдет ежегодная и самая большая технологическая YaTalks. Формат довольно типичный. Первый день 3 декабря будет всё, кроме разработки. пре-пати (pre-party), там и IT-стендапы, и кулинарные мастер-классы, в общем, развлечения. Второй день, 4 декабря, будут отдельные треки по бэкэнду, фронтэнду, мобильной разработке, машинному обучению и управлению продуктом. яндексоиды, но просто классные чуваки. Например, Кира Кузьменко. Она основательница хантингового агентства New HR. У нас с ней был подкаст, и она совершенно офигенный хэдхантер. Ее стоит послушать. Или, например, там еще будет Евгений Россинский, это технический директор Иви. Всего больше 80 экспертов мировых российских компаний. Подробности о регистрации на конференцию по ссылке в описании к этому эпизоду. Владимир Дмитраков спрашивает, было ли такое, что к тебе приходили, ты ему отказал, а потом кусал локти?— Конечно.— И второй вопрос от Даниеля. Что творится в голове, когда в будущем видишь, что упустил мега-идею и мега-компанию? Бывало ли

такое вообще?— Ну, во-первых, бывало. В один из первых инвесткомитетов мы проголосовали против компании, которая потом была оценена в 250 миллионов долларов. И мы отказали. Ну, по ряду причин. Внутреннюю кухню не буду раскрывать, но люди, отвечающие за принятие решения, сказали нет. на эту инвестицию. И буквально спустя пять лет я за границей был на какой-то конференции, мы там общаемся с человеком, который связан с другим фондом, который принадлежал этой компании, и говорит, ну мы получили оферу на 250 миллионов евро, но отказали. Я говорю, в какую компанию? Ну вот в эту. немножко расстраиваешься, потому что ты первый ее увидел. Но я скажу так, что один очень умный инвестор, с которым я периодически общаюсь, на это сказал следующее, что расстраиваться из-за того, что ты не проинвестировал в компанию, бессмысленно. Нужно расстраиваться, если ты ее не видел. Поэтому если ты видел компанию, но не проинвестировал в нее, значит, нужно просто поправить процессы и, может быть, что-то как-то по-другому подумать о неких возможностях или

уровень риска повысить в чем-то.— Это задача, имеющая техническое решение.— Да.— Кирилл, а как ты вообще измеряешь успех своей

работы? KPI — вернуть деньги инвесторам с максимальной прибыльностью.— Есть какое-то ожидание по скорости?— Ну конечно есть, но оно не выполняется, как всегда, но условно там свой первый фонд, первый самый маленький, который мы создали, мы уже вернули полностью инвесторам. То есть он уже в плюсы зарабатывает. Спустя 9 лет он как бы уже вернул все деньги, которые у него проинвестированы, и дает уже значительные плюсы. Я не могу раскрывать

цифры, к сожалению.— То есть ты вкладываешь не свои деньги. Ты сказал, инвесторам вернулись деньги. То есть ты берешь чужие деньги.— Если очень упрощенно

говорить, то да, мы фактически управляющие любыми фондами. Они кладут небольшую часть своих денег, показывая, что они хотят и готовы быть до конца об этом. А остальные деньги привлекают. Бизнес-ангелы, которым я тоже являюсь, он кладет свои собственные деньги. Имя рискует. А когда ты управляешь фондом, у меня нет возможности приносить свои 50 миллионов долларов. Поэтому ты привлекаешь деньги с рынка.—

А есть какая-то минимальная сумма, начиная с которой, во-первых, интересно вложить, а во-вторых, интересно

получить?— Интересно что для тебя? Деньги заработать или интересно поучаствовать, hands-on менеджменте, руками что-то поделать? Просто классический неопытный инвестор, почему в России сейчас стало очень модно быть бизнес-ангелом, они хотят сами руками получать отчеты, общаться с компаниями, все остальное делать. Это тоже стратегия, да? То есть они именно хотят поучаствовать. Не обязательно очень много заработать, хотя бы вернуть свое. Но поучаствовать— это интересно.— То есть такое

развлечение?—

Ну конечно. на ранних стадиях, при сиде, Заработать деньги, действительно заработать, довольно сложно. Тем более ты учитываешь, что в среднем «Чек Ангела» от 10 до 200 тысяч долларов, то заработать очень много денег у человека, у которого есть компания с оценкой в 100 миллионов долларов. Ну даже если он проинвестирует в 10 компаний по 100 тысяч, 9 умрут или очень поздно потом вернут хотя бы свои деньги, 2-3 компании, а одна сделает ему 20 иксов, 2 миллиона долларов. Это что-то изменит в его состоянии? Ничего. У него будет 2 миллиона долларов. Количество удовольствия, которое он получит, безграничное.— Ну это такой подход, да? То есть на очень ранней стадии очень высокие риски. Чем выше стадия дальше, тем рисков меньше, условно. То есть с какой-то у тебя наступает де-рискинг, когда ты можешь проинвестировать 5-10 миллионов долларов, получить на них 5-10 иксов, но не

100, не 1000.— 5-10 иксов, ты имеешь в виду, что вложил 5 и получил 25?— Да.— У меня такой вопрос. Вот ты всегда говоришь о том, что ты вкладываешь во много компаний. Сколько из этих компаний должны быть успешными? хотя бы две. Вот ты сказал успешно, значит вернули деньги. Нет, еще

раз, успешно это не вернули деньги, успешно это значит… Вот это хочется понять,

что значит успешная компания и какой процент должен быть успешным. Венчура

это такая история, где условно говоря от 50 до 70 компаний могут вообще умереть, там 30-40% портфеля вернут либо то, что у них прединвестировали, либо 2-3 х, а условно одна-две компании сделают какие-то там сумасшедшие возвраты. То есть они там 10, 5, 10, 20, 30 х, 50 х сделают. И таким образом они вернут деньги инвесторам и дадут

им возможность заработать.— О каком горизонте идет речь?— Ну

вообще классический фонд раньше 7 лет был, сейчас где-то 10-13 лет.—

Ничего себе.—

Ну то есть это требует именно не денег, а капитала. То есть люди, которые инвестируют обычно в венчурные фонды, в классическом понимании международном, это там пенсионные фонды, это там эндаумент-фонды университетов, это

что-то вот такое вот.— Это огромные деньги.—

Да, то есть они циклами очень большими измеряют, и они становятся так называемыми там инвесторами фондов и подписываются на некие условия, что там через 13 лет они ожидают возврата денег с какой-то доходностью.

Мне нужно немножко осознать вообще объем. Сложно себе представить вообще такую работу, в которой тебе нужно, чтобы 2 из 50... Я правильно услышал? Скажем

так, ты на определенной стадии начинаешь понимать, кто у тебя локальный чемпион внутри твоего портфолио, и в кого нужно доинвестировать деньги, продолжать. Ага. Чтобы добежать с ними уже до какой-то там финальной точки и

продать за дорого. То есть это такой... Первые деньги— это входной чек, входной билет, а дальше ты уже добавляешь... Либо наращиваешь

долю, либо ее поддерживаешь, чтобы в конце выйти с хорошей доходностью.

Класс. Ощущение, что я понимаю, как ты работаешь. Очень приятно. Не знаю, сколько это правда. Еще один вопрос от слушателя. Александр Федоров. Есть у вас копилки инвестиций, которые стрельнули X100, то есть в 100 раз. На каком этапе вы поняли, что инвестиции в эту команду это

бомба? В X100 нет. Есть инвестиции в X50. ты никогда не понимаешь, что ты бомбой или нет. Это вообще неверное заблуждение, потому что когда ты находишься внутри компании, и особенно если ты активно и плотно общаешься с основателями, с другими инвесторами, участвуешь в совете директоров или еще в других функциях, ты знаешь не только о победах компаний, но и проблемах, так называемых челленджах. То, что всему рынку кажется бомбой внутри тебя, может быть, большим вопросом это вообще стрельнет до конца, на то, сколько ты думаешь или нет. Плюс у тебя часто бывают развилки, тебе предлагают продать компанию, не знаю, прямо сейчас за 50 миллионов долларов.— Можешь какой-то пример привести реально?— Не могу, к сожалению. Назову так, что были развилки, например, где мы буквально в разгар пандемии выступили против одного из поглощений компании. Спустя год у нас на руках есть офер в два раза выше. уже на оценке в десятки миллионов долларов, когда мы являемся самым, ну там, после «Акселератора» самым ранним инвестором компании.

Компанию хотели бы купить, вы отказались.

Мы использовали свое право вето, да. Мы сказали компании, ребят, это очень плохое предложение, мы понимаем вашу ситуацию, но мы считаем, что там можно чуть-чуть подождать. Мы оказались правы. Может быть мы оказались бы неправы, основатели бы сгорели ментально и все остальное, и сказали, да ну его все, я на море.—

Кирилл, знаешь, мы все время обсуждаем компании, и то, что часть из них успешна, часть не успешна, должно быть какой-то процент для того, чтобы бизнес-модель твоя как фонда сошлась.— Да.— Как

часто вообще фонды прогорают?— Очень часто. То есть то, что мы вернули свой первый самый маленький фонд, и уже на нем зарабатываем спустя 9 лет, и у нас осталось 3 очень крупных компании внутри, ну как бы это уже неплохо на самом деле. Это уже прям такой успех.

То есть сгорают такой большой процесс подсева не только у стартапов, но еще и у инвесторов, которые...

Огромное количество фондов неуспешно. И не возвращают даже то, что в них вложили. И закрываются.— Ну, в основном, естественно, закрываются. На мой взгляд, так, что быть основателем сложнее в определенной степени, потому что инвестор может, пока у него в какой-то компании плохо, обратить свой взгляд через два часа на компанию, в которой все хорошо, ну и немножко ментально и духовно расслабиться. У основателя такой нет возможности. У него глобальное одиночество, да, такое вселенское, потому что он сам отвечает за то, что он сделал, и ему дальше нужно это нести. И цель вообще инвестора, наверное, если он очень близко вовлечен в то, что делает основатель, ну, давать ему, может быть, какие-то там контакты правильные, может, просто поговорить, иногда просто поздравить с днем рождения правильно, может быть, иногда, там, не знаю, отправить подарок. То есть какие-то такие вещи, когда бывают очень тяжелые периоды у основателей, и в этот момент нужно просто поддержать чем угодно. Контактами, связями. Это не всегда, может быть, поможет, но иногда в какой-то момент это такая некая магия. И основателям на самом деле тяжелее быть, чем инвесторам. У инвестора просто забег, который он не может прекратить. Если он сел уже в одну лодку, то у него забег на 13 лет. Основатель может бросить лодку и пересесть на другую, которую он только что придумал.— Звучит так,

что ты скорее преподаватель в школе, у тебя есть класс детей, много детей, и ты можешь переводить взгляд. А основатель, он скорее отец ребенка или мать ребенка, и у него один ребенок, поэтому если он

заболел…— Нет, у него нет ребенка. Ребенок— это он. Он как подросток, у которого гормоны бурлят и все остальное, вот ему сейчас надо выбрать либо там пивотнуться и бросить все, что ты уже сделал, да, на работе как-то очень аккуратно, либо дальше продолжать, но заскейлится (scale) x10. Или понятно, как заскелится Х10, но ты там уже, не знаю, там депрессирован в размере своего там внутри компании. Еще тысяча вопросов. И на самом деле, когда ты находишься внутри, ты не всегда принимаешь решение правильное, возможно, да, и тут нужно… Поэтому, почему я дал совет, вы пообщайтесь с огромным количеством

людей.— Кирилл, насколько ты лично погружаешься в компании, в которые инвестируешь?— Ну, все очень

зависит от того, какая у нас доля в компании, насколько я симпатизирую основателям. Бывают не очень большие компании, но я их там искренне люблю и стараюсь им помогать. Вот пример, пожалуйста, Wiren Board. Это три выпускника МФТИ, олимпиадники по физике, математике и всему остальному, основали компанию, которая производит контроллеры и датчики. Семь лет назад. Продают сейчас тысячи этих контроллеров и датчиков, уже есть международные продажи, но В масштабах фонда эта компания не какая-то большая. Она такая локальная. Но мне очень симпатизируют эти люди. Особенно свои, как они думают. Совсем нетипичные для предпринимателей. Они технари, как ты говоришь. Но при этом они построили бизнес, который растет. Мне симпатизирует, что они руками создают какие-то станки, которые потом это все производят, еще что-то делают, компоненты, развивают их. Я прикасаюсь к чему-то физическому. Когда у тебя весь портфель— это некий набор кода, и люди, которые его создают, то, естественно, довольно сложно оценивать свою эффективность. Иногда, когда ты прикасаешься к какому-то физическому продукту,

это очень приятно. Я все время слышу, что 100-любимый стартап стоит 10 миллионов долларов, 100 миллионов долларов, миллиард. Откуда берутся эти оценки? Как вообще оценить стоимость компании? Это

зависит от того, по какой оценке теоретически фонд может выйти. Рынок публичных компаний растет. Они оцениваются все побольше мультипликатором. То есть имея выручку в 10 миллионов долларов, она может оцениваться в 500 миллионов. Получается, мультипликатор—

это то, на сколько ты умножаешь выручку, чтобы понять стоимость компании. Да, все

приходят, говорят, да вот моего конкурента купили бы таким мультипликатором. Да вот моего конкурента на IPO вышел бы таким мультипликатором, значит, и я столько стою. Или слишком

много инвесторов, я повышаю оценку. Кирилл, вообще, получается, основа— это выручка. Берешь выручку, умножаешь ее на сколько-то, получаешь стоимость

компании. Илон Маск— совершенно нетипичный предприниматель. Он сразу на своей компании рейзит миллиарды. Говорит, у меня ничего нет, но все будет. Я захвачу мир. И он один из занимающихся, у кого получается. В основном этим занимаются мошенники. Если сразу просят много денег, и я построю завод, это скорее всего мошенник. Но базово это какие-то показатели, которых ты, например, достигнешь через два года, умноженные на какие-то мультипликаторы. Сейчас в основном так продают. Ты говоришь, я через год у меня будет выручка, не знаю, миллион долларов, я вот хотел бы миллион умножить на 10. Поэтому моя оценка— 10.—

И поэтому я продам вам 10% акции компании за 1 миллион

долларов?— Да. Но сейчас по-разному бывает. Вот сейчас компании из Долины могут прийти и сказать, что выручки нет, но я очень много кастдевил, исследовал пользователей, я понял, что им нужно. Кстати, вот этот чувак, я с ним делал год кастдев, можете у него спросить. Вот это я уже сделал, вот это я сделал, поэтому у меня стоит, не знаю, 15 миллионов долларов. И такой, вау, я никогда не инвестировал на стадию беспродукта по такой оценке. Говорят, ну тут очередь из инвесторов, вы просто мне нравитесь, почему бы и нет. И ты уже думаешь. Поэтому сейчас рынок очень перегретый.— Кирилл, получается вообще

первичная вот эта оценка, ты сказал, упали мультипликаторы публичных компаний. То есть есть в публичных компаниях те, которые торгуются на фондовой бирже. У них есть публичная отчетность, по закону они обязаны…

И можно зайти в любую систему, гугл или что-то такое, там показываются мультипликаторы. Компания оценится

в миллиард. И если мой стартап работает в той же самой области, что и публично торгуемая компания, то у меня примерно такой же мультипликатор

будет. Зачастую ниже, потому что компания хочет на тебя заработать. Если только ты не изобретешь велосипед, что я сожру эту компанию, эту и всех съем.— Потому что большая часть выходов происходит поглощением крупными компаниями мелких. И поэтому тебе нужно в первую очередь как инвестору понимать, что если твоя компания не метит на выход на публичный рынок, она не сможет делать 50 миллионов долларов выручки ежегодно. Именно выручки, а не обороты. А вот сколько она сама себе денег забирает. то нужно понимать, что тебя будут покупать некие другие компании, и то, по каким мультипликаторам и оценкам, будет, безусловно, зависеть от того, как ты быстро растешь, от того уникальности продукта, который у тебя есть, еще от чего-то, но и во многом оно будет зависеть от выручки этих денег, которые через тебя проходят.—

Классно. Я просто думаю, что они вообще из воздуха рисуются, а получается, что есть все-таки обороты и мультипликаторы.— Есть какая-то

основание для любой оценки любых компаний, либо принятой на рынке, либо зависящей от рыночных условий. Есть огромное количество исследований. Вот недавно было исследование, в рамках которого показано, сколько компаний с выручкой от 5 до 10 миллионов, по какому мультипликатору чаще всего привлекают деньги или продаются. Такие-такие-такие. И это просто срез за два года. И таким базисом обладает любой человек, который тебе делает предложение о покупке или еще чем-то. они очень редко отличаются от того, что они предлагают. Если они сильно отличаются вниз, значит, тебя отжимают, как полотенце. Зачастую они ровно в этом диапазоне. То есть все читают,

примерно все понимают.— Это не фантазия, это скорее есть рынок, и ты в нем…— Конечно.— Ага, и он довольно открытый. Класс. Ты сказал, что в России так мало основателей, что требования гораздо ниже, чем на Западе. А бывало такое, что тебе приходилось бороться за стартап как

инвестору?— Ты все время борешься

за стартап. с другими инвесторами, конкуренция между инвесторами. Компания

Endel, которую мы упомянули, которая была у тебя в гостях, мы спустя какое-то время приехали в Берлин, и мы как ангелы с моим партнером пошли встретились с Олегом и его командой, пообщались, как у них дела, что они делают, что они там списали, что они сделали, и потом пошли гулять, и они говорят, о, кстати, тут очень классный бар. Он уже закрылся, кстати, «Ора» назывался. Это бывшая старинная аптека. Вот мы заходим, там все старинные какие-то, прям ничего не выдрано, прям умывальники стоят, мензурки, все остальное, свечи кругом расставленные, вот. И мы стоим у барной стойки, и они говорят, кстати, забыли сказать. Достают такие вот эту штуку, мы сейчас в нее привлекли 300 тысяч евро. И я такой, «У кого?» Они говорят, «Ну там, у ребят». Я такой, «Нет». Они говорят, «В смысле нет?» Я говорю, «Вы меня же знаете». Они говорят, «Ну да». Я говорю, «Я же классный». Они говорят, «Ну да». «Зачем вы берете у каких-то финансовых инвесторов, если можно взять у нас? Вы документы подписали?» Они говорят, «Нет». Я говорю, «Значит, мы ударили по рукам». И мы поторговались за то, что и объяснили, почему да, и вот мы стали их первыми инвесторами, как ангелы. Дали свои собственные личные деньги. Поэтому ты всегда борешься, и на более крупных раундах ты тоже всегда борешься. Тебе нужно доказать свою состоятельность и как в общении с людьми, и тебе нужно это закрепить на юридическом языке. В том числе на тех правах, которые ты получаешь в рамках компании. Что ты можешь дальше доинвестировать в нее, что у тебя какие-то есть

возможности и права. Ваня просто задает вопрос. В конце он приписывает, что я не сильно опытный, возможно, вопрос бред. Обычный человек так говорит, значит

вопрос хороший. Поэтому

выбираю между кредитором в банке и инвестором. При условии, что я сильно верю в свою идею. Почему я должен выбрать инвестора и отдать

ему часть компании? Это, на самом деле, очень крутой вопрос. Существует огромное поле возможностей, в рамках которых ты можешь привлечь деньги. Если ты очень сильно веришь в идею, то потенциально ты можешь ее сделать с очень малым количеством денег до какой-то стадии.

Я

не знаю, к чему относится эта вещь, но я отвечу по-другому. Если вы уверены, что ваш бизнес, который вы придумали, или идея… Мне не нравится слово «идея». Это либо компания, либо продукты, или еще что-то. Если это просто голая идея, она супервенчурная, вы сами понимаете, что у нее нет риски, кто-то ее не сделает, все остальное, значит у вас поднимается флажок, что вы сейчас вместо того, чтобы накормить маму, семью, друзей или еще что-то, или купить там квартиру, а не жить по подписке, вы сейчас все деньги вбухаете туда, еще кредит возьмете, будьте кому-то должны. Вы можете привлечь чужие деньги. отдать за них какую-то долю своей компании, но комфортно двигаться и учиться еще работать с чужими деньгами. Если вы очень молодой, скорее всего, это ваша первая компания и явно не последняя. Первая компания редко у кого бывает успешной. Поэтому я отвечу так, что в каждом конкретном случае это по-разному, но если вы делаете что-то очень венчурное, значит вы находитесь на стадии, если идея и MVP, то это очень высокорискованная компания. То есть там один из тысячи, в случае российских ребят, добегает куда-то. Поэтому лучше взять денег у инвестора. На каких условиях? Это другой вопрос. Тут вам лучше поконсультироваться.

Вопрос от нашего слушателя 1519959. Чем обязаны стартапы подобным фондам? Что с ними будет, если они все потратили без результатов и решили закрыться? Я прям представляю себе, как ты… У тебя есть

эти вышибалы, которые приходят? Ну конечно.— Конечно,

да.— Все-таки чем обязан стартап?— Да ничем не

обязаны. Есть очень простая механика. Если вы грамотно подошли ко всему, правильно расходовали деньги, все это фиксировали, обозначали, вы ничего там не унесли, не потратили это на бизнес-джет крипто-ламборгини или еще что-то подобное, а вы действительно тратили деньги, отчитывались перед инвестором, у вас была нормальная коммуникация, так не сложилось, вы не смогли поднять дальше денег, и ваша история не стрельнула, да ничем вы не должны. Вопросы очень хорошие, но я дам просто две рекомендации. Первая— я вам рекомендую какую-то небольшую часть денег сохранить и спрятать куда-то в самый дальний кошелек. А лучше две суммы. Одну поменьше, другую побольше. Ту, что побольше, вы достанете в самый плохой момент, а ту, что поменьше, вы потратите на закрытие компании. Но если не пригодилось, отлично, будете дальше их тратить. А вторая рекомендация— если вы с кем-то общаетесь, научитесь строить с ним коммуникацию. Вот вы с кем-то пообщались, обязательно пришлите так называемое follow-on письмо, то есть письмо, которое после вашей встречи, звонка или еще чего-то. О чем вы договорились, что от вас попросили, когда вы это пришлете или еще что-то. Второе, если вы с кем-то поддерживаете коммуникацию, инвестор никогда не дает деньги, даже самый сумасшедший ангел. Если он уже пару раз, как я, проинвестировал в ребят в последний поезд уходящий, он зачастую все инвестиции делает с каким-то промежутком времени от того, когда вы первый раз пообщались, когда он дал вам деньги. Стройте свою коммуникацию, делайте ежемесячные апдейты, что у вас происходит. Рассказывайте, что у вас происходит. Припасите какой-то козырь в рукаве. Что-то вы ему недорассказали, а вы ему потом это. Хоп. А мы вот еще вот это сделали, я вам забыл сказать. То есть нужно всегда поддерживать интерес к коммуникации, да, там, и рассказывать

интересные вещи. Знаешь, наверное, самое важное, что ты сейчас сказал, что первая компания вряд ли будет успешной. И если ты молодой, ты предпринимаешь еще, еще, еще, и когда-то у тебя получится. Если ты не косячишь совсем жестко, в смысле не покупаешь бизнес джет, то это не дисквалификация. Нет, это

вообще правильная культура, то, что человек, который что-то сделал не так, но научился на этом и двинулся дальше— это, наоборот, пример качественного основателя. Человека, который сделал выводы… Может, ему не повезло с рынком, с инвесторами, еще с чем-то. Не всегда это проблема фаундера. Бывает, что он что-то сделал неправильно, но и вокруг так сложились обстоятельства.

Был момент, когда все хотели делать чат-боты. Потом нужно было добавить слово AI, машинное обучение в названии компании, тоже как бы сразу несли деньги. Что сейчас модно?

Ну, очевидно, что волна пандемии подняла два вопроса на острие. эдтех (EdTech). То есть, дистанционное образование, сейчас только не ленивые не делают это тех, они переделывают чат-бот в educational, в образовательные технологии. Второе— это, наверное, рост биотеха, причем совершенно разного. В общем, сейчас все задумывались о том, что убиваем планету, поэтому нужно контролировать выбросы, вредные, парниковые и все остальные, поэтому сейчас очень много вокруг…— Зеленые технологии. клинтех (cleantech), биотек, все вокруг этого тоже очень сильно начало расти. Оно умерло в свое время, оно до 2005-го, по-моему, 2007-го года как-то очень сильно жилое развивалось. Потом наступил период разочарований, сейчас это опять в тренде, да, и в рамках этого и биотех, даже ответственный клиентек очень сильно растет. Ну и в целом биотех, медтех, стареющее население. Население стареет уже даже в Китае, поэтому, наверное, все, что связано вот с этим, вот сейчас в очень сильном тренде.— Вот то, что ты считаешь выстрелит?— Я скажу так, мне кажется, что всегда есть какие-то рынки, например, реклама, в которой мы довольно сильно специализировались изначально, и до сих пор у нас большое количество у нее компаний, она будет все время эволюционировать, у нее будут появляться новые типы рекламы, новые таргетирования, новые еще что-то, новые форматы рекламы, но она никогда не умрет, поэтому мы этот рынок как видели, так и видим, как интересно для себя. будет, безусловно, все больше компаний связанных с DeepTech, то есть глубокие технологии, где нужно больше инженерной какой-то мысли, больше разработки, и в рамках этого будет возникать большое количество компаний, но несмотря на все сдвиги в области быстрого прототипирования, быстрого разработки материалов, продуктов, железных, все равно это довольно сложно, и я думаю, что там конкуренции будет меньше, поэтому это тоже будет становиться все более привлекательным.

Знаешь, про это у меня, кстати, еще есть вопрос от Артема Перешкина. Он спрашивает, есть ли у тебя идеи или направления, в которые вам было бы интересно инвестировать, но пока не было подходящих стартапов? Хороший вопрос. Есть,

но я не расскажу.— А то украдут.— А то украдут идею. Нет, но я могу подкинуть по крайней мере несколько мыслей, что безусловно, такие есть темы. Очевидно, что в области семеноводства, агротеха и вот этого всего подобного нас ждет взрыв какой-то большой. Как в области ГМО, то есть растений со специфическими свойствами, так и в области чистых растений, которые сохраняют наш природный баланс планеты нетронутым. Мне кажется, что вот в агротехе, где все пытаются решить какие-то локальные задачи улучшения качества или количества зерна собираемого, есть большой простор для других тем. Очевидно, что можно подумать о чем-то связанном с людьми, проводящими большое количество за компьютером, AR/VR (эй-ар). Можно подумать еще о чем-то другом в

этой сфере.— Еще вопрос. Сейчас большинство стартапов направлено на широкие массы, условно, на новый TikTok, или на конкретные локальные области, типа робот

для лечения кенгуру?— Если говорить о том, какие бизнесы чаще всего зарабатывают деньги инвесторам и основателям, это, безусловно, некие B2B-решения. Скорее всего, я как инвестор скажу вам «нет» на робота для лечения кенгуру, потому что там заплатят только Австралии, скорее всего, мало. Потому что кенгуру агрессивный, и робот будет огребать каждый раз, когда он будет пытаться лечить кенгуру. Но если мы сможем это развить, и он будет не только кенгуру лечить, но еще пять типов животных, и мы это распространим в Новую Зеландию и Южную Америку, тогда есть потенциал. B2B-продаж медицинским службам 20 стран, тогда в этом есть потенциал.— Слушай,

если ты похожим образом отвечаешь на пичи гостей подкаста «Либо выйдет, либо нет», то все, это лучший подкаст, я на

него тоже подпишусь.— Мне все друзья написали, это было круто. Они просто знают, что я добрый, когда с ними общаюсь, они никогда не думали, что я подобным образом себя веду как бы на работе.— Окей.

Кирилл, мы говорили про русский рынок.— Да.— Как он отличается от американского?— Русский основатель,

он чем отличается? Что он думает, что Россия, как страна, она большая. Но это не так. У нас плачеспособного населения очень мало, как и компаний. И создание любого продукта в рамках этой модели, когда очень большое количество населения, мало обеспеченное, а крупные компании не очень конкурируют между собой, ну оно…— Сложное. Тебе выбраться из замкнутого круга здесь довольно сложно. Но если ты уже поднялся, ты уже не будешь второй раз подниматься на другом рынке, который в сто раз больше. Тебе

не захочется.— Успех в России, он тебя как

будто блокирует.— Компании, которые достигли здесь успеха, а потом вышли туда и достигли там успеха, их очень мало. Поэтому рынок России тем и отличается, что он такой коварный. Это первый такой важный вопрос. А второй важный вопрос заключается в том, что рынков на самом деле очень много. Конечно, ты будешь стараться выбрать либо максимально недооцененный большой рынок, который растет, либо уже текущий большой. Но многие понимают, что по большинству секторов— это США. И, соответственно, большинство инноваторов пытаются приехать туда, попасть в долину и там пройти какую-то акселерационную программу, найти инвесторов или еще что-то. Сделать это русским людям, конечно же, очень тяжело. По множеству причин. Но я вам скажу так, что пока вы молодой, отрывайте свою задницу, собирайте котомку и посмотрите всевозможные питчи, посмотрите Y-комбинаторы, хакер-ньюс. В общем, приложите все усилия, соберите кучу информации. Если у вас есть крутая идея, которую вас хотят украсть, попробуйте попитчить кому угодно, получите 100 отказов, и после этого вы будете в 100 раз более мощным человеком, чем вы родились сегодня.— Меня очень сильно зацепило то,

что ты сказал, что здесь так мало предпринимателей, что за них большая конкуренция. На Западе это отличается? Там гораздо больше предпринимателей?— На

Западе гораздо больше предпринимателей, конкуренция выше. Есть один очень классный человек. Мой друг Евгений Демин, основатель компании «Сплат» со основателем вместе с женой. Ну это фантастическая компания, продающая во всех, мне кажется, странах мира практически уже свои продукты. Как-то с ним разговариваем, он говорит, слушай, ну какая в России конкуренция? Делай просто хорошо. Вот хотя бы хорошо делай, уже будешь продавать. И мне кажется, что вот эта основная проблема конкуренции, что в России есть два полярных существования. Либо ты научился делать хорошо и держишь свой рыночек, и тебе неплохо, и ты работаешь. Либо ты делаешь очень круто в рамках российской модели, но кругом вокруг тебя такие же вот саматы с Федей, которые тоже могут накодить такую же сложную штуковину не очень дорого. И вы в «Радошине» да «Красный океан» кровавый, потому что у вас мало клиентов, и вас трое-четверо крутых компаний, которые примерно одно и то же делают. И это нужно очень четко понимать, что в России ты будешь в Red Ocean, в очень маленьком рынке. Так лучше тогда, вот еще раз повторю, отрывай свою попу, езжай туда и будь в Red Ocean среди людей из разных стран мира— Китая, Индии, Японии, Перу, откуда угодно, и они все борются за этот рынок. Ну, по крайней мере, ты прокачаешься в разы больше, потому что вокруг тебя будут люди очень высокого уровня и борются

за очень высокие ставки. Rockendolphin спрашивает, чем занимаются инвесторы в свободное время и есть ли оно у них в принципе? Есть некий

нюанс в работе инвестора. Если ты инвестируешь по всему миру, то, соответственно, твоя переписка или твое общение в чатиках может быть максимально растянутым. То есть, когда-то там Америка просыпается, когда-то еще что-то. А если у тебя есть какие-то компании еще в Сингапуре или еще в чем-то, то, естественно, это становится некой гонкой 24 на 7. Коммуникации и рабочий день в целом растянут, но тут нужно, наверное, прилагать какие-то усилия, чтобы где-то откладывать телефон, иметь выходные дни. Ну, некие твои решения. Оказалось,

что это стартаперы должны все время быть на связи, а инвесторы они такие, знаешь, сверху могут.

Но это не так, потому что у инвестора, помимо процесса общения с стартапами, есть еще куча других процессов внутри фонда. И это кажется, что он ничего не делает, и он там типа козел. На самом деле у него еще чем больше, чем у стартапа пригорает. И он зарабатывает намного позже, чем первый стартапер, который у него

заработал успешно. Свободное время, чем занимается инвестор.—

Да нет, все то же, что и обычные люди. А если говорить прямо о такой guilty pleasure, то есть чатик с моими близкими друзьями, он называется «Рэмбо взвод». В рамках него мы обсуждаем иногда компьютерные игры, такие околосмежные темы, и раз в пару месяцев мы закрываем часть одного из самых красивых компьютерных клубов в Москве.— Я тоже хочу такой клуб. Ссылки не будет в описании этого эпизода. И ну проводим так время, немножко вспоминаем детство, потому что очевидно, что мы в такое время попали, когда мы не наигрались в компьютерные игры. Это осталось нашей частью культуры, и помимо походов, велосипедов, спорта, книжек, чего-то есть такая еще часть. Вот, наверное, она тоже такая гилти-плэжа

наша.— Финальный вопрос, который я задаю всем гостям моего подкаста. Расскажи либо про тему, что почитать, либо

guilty pleasure. Можно Джастина Кана (Justin Kan).

Это онлайн-платформа

для стриминга? Да. Он много говорит и про продукт-маркет-фит, и вот интервью было для Стэнфорда очень хорошее. Почитайте на английском или Stanford eCorner. Или любую другую очень серьезную и мощную образовательную платформу. Если вы прослушаете 10 лекций от крутых предпринимателей там, вы будете в среднем лучше,

чем большинство. Ссылку на YouTube Стэнфорда и Конора мы положим в описании к этому эпизоду.

Я надеюсь, после этого эфира появится хоть плюс два человека, которые от идеи переместились

куда-то выше. Аминь. Спасибо большое, Кирилл. Спасибо, дорогие друзья. Спасибо большое. Только что я задал Кириллу финальный вопрос нашего подкаста. Если вы нас слушаете много, то вы же заметили, что в конце каждого эпизода я задаю гостю один и тот же вопрос. Что почитать на эту тему? Прикол в том, что этот вопрос нам подсказали вы, дорогие слушатели. В конце прошлого сезона мы спросили, что вам нравится и что не нравится в подкасте. И вы сказали, что подкаст заканчивается слишком резко. И мы придумали задавать вот этот финальный вопрос всем гостям. В этом году мы тоже проводим такой же опрос. Пожалуйста, пройдите его и скажите, что вам нравится в подкасте, а что нет. Мы обязательно прочитаем все, что вы напишете, и учтем ваши ответы при разработке следующего сезона. Ещё мы ищем гостя, который сможет нам рассказать, как устроена порноиндустрия с точки зрения IT. Pornhub, xHamster. Ну, в общем, я сейчас могу долго перечитать эти порносайты. Если вы занимались порносайтами, если вы технарь там, пожалуйста, напишите мне в Телеграме. Я сейчас об этом прошу, потому что я искал такого гостя буквально три года, с самого начала нашего подкаста. Люди обычно откликаются, а потом куда-то пропадают. Пожалуйста, если вы занимались или занимаетесь IT в порно, откликнитесь, я хочу сделать с вами эпизод. Если для вас это важно, мы можем сохранить вашу анонимность. скум.